今や他の企業に比べ圧倒的な商品数で我々を魅了してくれる身近な企業となった「Amazon」や「Netflix」。それらの企業には今までの常識を打ち破る画期的な考え方に基づいたマーケティング手法が存在していました。

この二つの企業を成功へと導いたWebマーケティング手法の一つである「ロングテール戦略」について解説していきます。

パレートの法則

まず、ロングテールの法則を理解する前にパレートの法則という経済学の法則を理解しておく必要があります。

パレートの法則とは「全体の２割の要素が全体の８割を生み出している」法則で、イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見した考え方です。

経済において、全体の数値の大部分は、全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているとした。80:20の法則、働きアリの法則とも呼ばれます。

パレートの法則は確かな論理に基づいた法則というよりは私たちの経験に基づいて生み出された法則です。

社会全体の富の80％は20％の高所得者によって所有されている。

これは19世紀にパレート氏が様々な国や時期の国民車得配分について調査したところ「人口の20が、富の80％を所有している」ことを発見し、それに由来していると言われています。

これは普段生活していても見聞きすることが多く、多くの人が実際に肌で感じていることではないでしょうか

富の格差が広がるとそれに応じて人口格差や地域格差が広がり今では全世界で大きな問題となっています。

ちなみに、2020年度の収入の不平等さを表すジニ係数のランキングは日本は73位で37.9％です。ジニ係数が40％を超えると社会騒乱の危険が高まると言われています。

Web サイトは20％のページに80％のアクセスが集中している

特に商品を売っているサイトでは80％の売り上げは20％の目玉商品に集中していると言われています。

陳列している商品の20％しか売れていないということは裏を返せばその20％を分析しマーケティングを行えばさらなる利益を見込むことができるでしょう。

ロングテールの法則

ロングテールの法則はのパレートの法則でおざなりにされていた残り80％の層に目をつけた法則です。

特にWebマーケティングの分野では効果的な考え方といわれています。

ロングテールの法則は20％の「人気商品」と「それ以外のほとんど売れない商品」を売り上げ順に並べたとき、売れない商品の部分がしっぽで人気商品の部分が頭の大きな恐竜のように見えることから「ロングテールの法則」と呼ばれるようになりました。

この法則は、2004年にアメリカWIRED誌で当時の編集長クリス・アンダーソン氏が執筆した『The Long Tail』という記事が掲載されたことにより一躍有名になり、Webマーケターに広く知られることとなりました。

この法則を用い、Webマーケティングの世界には「ロングテール戦略」というものが存在します。

ロングテール戦略とは「販売機会の少ない商品でもアイテム数を幅広くと取り揃え、対象の顧客を増やし、売れない商品の販売量を積み重ねることで全体の売り上げを増やす」という戦略です。

この戦略はインターネットならではの戦略になります。小売店など店舗を持っていると、お店に陳列することができる商品は売り上げ順に並べたときに上位に来る20％の商品になってしまいます。

しかし、店舗をなくし行動範囲をインターネット上に絞るだけで商品を際限なく増やすことができるのです。

ネット上では商品についての紹介は無限に行うことができるので、土地代が安い場所に倉庫を倉庫を借り、商品を置いておくことで商品を無限に売ることができるのです。

たとえ月に1、２個しか売れない商品であったとしてもそれを大量に抱えることでヒット商品と同じ売り上げを出すことができるのます。

成功事例1　〈Amazon〉

ロングテール戦略を完璧に実現している企業がネットショッピングサイト最大手のAmazon です。Amazonの最大の特徴は豊富な品揃えです。その品目数はマーケットプレイスも含めると3億5300万点以上あります。

商品数が多くなるとその分ニッチで売れない商品が増え、商品のほとんどは1年で数個しか売れないものばかりでしょう。しかし、その1つ1つが売れなくてもそれらを積み重ねれば巨額の売り上げを叩き出せるのです。

成功事例２　〈Netflix〉

Netflixは契約者が月額利用料金を支払えばNetflixの提供している作品を好きなだけ視聴することができます。いわゆる、サブスクリプションビジネスになります。

倉庫の代わりにサーバーの容量を増やすことで作品をいくらでも増やすことができ、デジタルコンテンツなので食品のように賞味期限もなく劣化することがありません。まさにロングテール戦略の弱みを理解した経営で大成功を収めました。

ロングテールの法則がWebマーケティングで有用である理由とは？

一世を風靡している大企業も用いている「ロングテールの法則」ですが、なぜWebマーケティングにおいてこんなにも結果を出すことができるのでしょうか。

理由は２つあります。

売り上げが安定する

20％の目玉商品に頼る戦略をとっていると、商品のブームやシーズンが去ってしまうと大きく売り上げが下がることになります。

しかし、ロングテール戦略では売り上げが偏っていないため、一つの商品が売れなくなったとしてもほかの商品でカバーすることができるのです。商品の数もホームページを充実させることで無限に増やすことができます。

すべての商品がWeb上で商品として掲示されており、売り上げを上げる可能性があるため、「不良在庫」という概念もなくなります。

店舗を構えて商品がいくつ売れそうなのかを分析し、そのたびにメーカーに発注し、常に在庫がある状態をキープする必要がなくなるのです。

コストパフォーマンスがいい

店舗を構えることで店員となる人を雇ったり、ユーザーの利便性を考えた場所を選ぶと土地代が高くなったりするでしょう。

一方で自分のWebサイト上で商品を紹介するのにかかる費用はサイトを作るときの初期費用と倉庫を置く安い土地だけになります。

さらに、Webサイトを通して運営を行っていくため人的コストもほとんどかからないため、長期的に見てコストパフォーマンスがいいことも「ロングテール戦略」の強みです。

ロングテール戦略のデメリット

一見いいとこだらけのロングテール戦略ですが、もちろんデメリットも存在します。その一つが「作りこまれたホームページが必要」になる点です。ロングテール戦略は放置しておけば勝手に商品が売れる戦略ではありません。

インターネット上にお店を構えるようなものなので自然と人々の目に留まることはほぼ不可能に近いでしょう。そのため、宣伝やユーザーの使いやすいホームページを作っていくことが非常に重要となります。

消費者の動向を分析しながら、幅広い商品に目が通せるようなホームページも必要となるでしょう。またSEO に基づいた記事作りを行い、ユーザーを巻き込んでいく努力もしなければなりません。

これらは専門的な知識が必要とされ、軌道に乗るまでそれなりに時間がかかる作業でもあります。

→オウンドメディアの重要性

さいごに

ロングテール戦略についてしっかり理解しすべての商品が売れる仕組みを作りだすことが結果的にユーザーの利便性を追求することにもなります。

売れないからといって80％の商品を無視してしまうことはあまりにももったいないことです。視野を広げ、Webマーケティングの戦略を考えることが今後のWebマーケティングの時代において最も重要となってくるでしょう。