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マーケティングで使われる心理効果とその測定方法
Notebook with Toolls and Notes about Marketing Strategy

こんにちは、youtaです。

 

マーケティングを勉強して、2年ほどが経ちました。

 

有難いことに、様々な企業様とお付き合いをさせていただき、色々なマーケティング施策を実践・分析・改善することで「マーケティングがもたらす効果とその測定方法」について多くの経験を積めたので、

この記事ではマーケティング施策がもたらす効果とその測定方法について解説していきます。

 

マーケティングでよく使われる施策・心理効果

施策1:返報性の原理

 

返報性の原理とは、誰かに何かをしてもらった時にお返しをしないと気が済まないと感じる心理です。

この返報性の原理として身近に感じるのが、プレゼント交換会やスーパーやカフェの試食・試飲など。

SNSのいいね!なんかもお互いになんとなく返していかなければならない雰囲気がありますよね!

あなたも人から頂いたものやしてもらったことに対して、何かお返しをしないとなと思って、行動を起こした経験があるはずです。

施策2:カリギュラ効果

 

カリギュラ効果とは、簡単にいえば、「人から禁止されていることってむしろやりたくなるよね」といった効果のことです。

  • 絶対に押すな!
  • 閲覧注意
  • 20歳以下立ち入り禁止
  • 男子/女子禁制

などの語句に興味が湧いた経験が誰しも一度はあるでしょう。

 

有名な「浦島太郎」や「パンドラの箱」、「鶴の恩返し」なんかも、やってはいけないことやみてはいけないものに惹かれてしまう人間の心理をうまく表現しており、このカリギュラ効果が物語のオチに大きく関わっています。

施策3:アンカリング効果

 

アンカリング効果とは、「数字」をもとにした人間の判断力を裏をつく効果です。

 

少し表現が難しくなってしまいましたが、簡単な例をあげると、

同じ値段で商品を売っているお店でも、

  • Aのお店:定価のまま5千円
  • Bのお店:在庫処分セール20%オフの表記で5千円
  • Cのお店:もともと1万円でうっていたものを半額セールとして5千円

といったふうに表現の方法によってお客さんに与える印象が異なってきます。

 

 

上記の3つのお店でも、該当する商品の値段を知らない状態で店に向かうとCのお店が一番お得に感じますよね。

このように情報が揃っていない時に、特定の情報に頼ってしまい、物事を判断してしまう人間の心理をアンカリング効果と言います。

施策4:ディドロ効果

 

ディドロ効果とは、簡単に言うと、一つ物を手に入れると、それに関連した物を揃えたくなる心理のことです。

皆さんも靴や洋服なんかを一つのブランドで揃えたくなる気持ちわかりますよね?

自分なんかはこのディドロ効果にかなり正直で、一つ商品を購入するとそのメーカーで道具を揃えたくなってしまいます。

施策5:ハンドワゴン効果

 

ハンドワゴン効果とは、流行に乗り遅れなくないという心理のことを指します。

  • みんな持っているから欲しい
  • みんな使っているから安心
  • 周りが応援しているから自分も応援

といったように話題になっているものや流行になっているものに惹かれた経験はありませんか?

SNSによるバズりやインフルエンサーマーケティングなんかもこの心理を利用した手法となります。

施策6:スノッブ効果

 

スノッブ効果は先ほどご紹介したステップワゴン効果とは反対で、行動の判断基準にみんながやっていることと逆のことがしたくなるという心理効果です。

「他人とは違うものが欲しい」という心理や、入手が困難なほど需要が増し、誰もが簡単に入手できるようになると需要が減少します。

他の人との差異化願望が背景にあり、限定性や希少性に惹かれます。

街を歩いて、他人と服が被ってしまい少し不快になったりするのもこのスノッブ効果が影響していると考えられます。

施策7:マッチングリスク効果

 

マッチングリスク効果とは、ユーザーが商品やサービスなどに対して代金を支払う際に感じる不安や心配などを総称した心理効果を指します。

お店の口コミや人気が気になったり、商品をSNSで調べてから購入するといった行動はこのマッチングリスク効果と深く関与しています。

施策8:ウィンザー効果

 

ウィンザー効果とは、企業やマーチャントが直接、ターゲットユーザーに訴えかけるよりも第三者を介した口コミや情報が与える影響の方が大きくなる心理効果を指します。

「マッチングリスク効果」の時も言及しましたが、第三者がターゲットに与える影響はとても大きく、当事者同士に利害関係がないので情報の信憑性が高いです。

施策9:ザイオンス効果

 

ザイオンス効果は、カタカナで表記すると難しく感じますが、日本語にすると「単純接触効果」、数ある心理効果の中でも一番有名だと思います。

マーケティングでコンテンツの毎日投稿やユーザーとのコミュニケーションが推奨されるのもこの心理効果が背景にあります。

あんまり認知度が高くない人やモノでも接触する回数を増やすことによって、気づいたら好きになっていたということが少なくないと思います。

注意として、ザイオンス効果は悪い方にも働いてしまうので、最初の印象づけはかなり重要です。

施策にあったマーケティング効果測定

費用対効果で測定

費用対効果(ROI)とは、Return on investment の略で、投資に対してどのくらいの利益や効果が上がったのかを表す指標です。

専門用語では、「投下資本利益率」「投資利益率」とも呼びます。

簡単にいうと、施策のコスパはどのくらいなのかというのを表した数字になります。

計算式は、利益÷投資額✖️100
で表すことができます。
この費用対効果は最近では、MA(Marketing Automation)を活用することで費用や効果を最適化することができます。
興味がある方は、MAと調べてみてください。

投資対効果で測定

投資対効果(ROAS)は、Return On  Advertising Spendの略で広告運用に対する売り上げを表す指標です。

計算式は、売り上げ÷広告費✖️100
ROASでは、入稿した広告が商品の売上にどのように貢献しているかどうかを数字で判断することができます。
ROAS数値が高ければ売上に貢献していることが明白なので、更に効果を上げるために予算配分を高くしたり、ネット広告であれば入札価格を上げたりなどの施策が行えます。
ただし、あくまでも売上を表す指標であり、商品自体の販売・生産コストや売上利益を考慮したものではありません。

マーケティングを行う上での心構え

1.ユーザーファースト

マーケティングを行う上で、大事にしたいマインドとして、

一番最初に取り上げるべきものは「ユーザーファースト:ユーザー第一主義」でしょう。

同義語としては顧客第一主義などが挙げられます。

自身のサービスや商品を愛用してくれるお客様を大切にし、常にユーザー目線で物事に取り組むことはマーケティングを行う上で必要不可欠となります。

2.データドリブン

データドリブンとは、データを用いて、経営上のデータを収集・分析し、ビジネス上の判断を下すことを指します。

マーケターや経営者の経験や勘に頼るのではなく、徹底的にデータをもとに判断を下すことで時代の変化や顧客行動の複雑化に対応していきます。

このようにビッグデータを収集し、経営に活用することをデータドリブンマーケティングと呼ぶこともあります。

3.テストの高速回転

マーケティングの効果はマーケターにも、グーグルにも経営者にもわかりません。

そこにあるのは膨大な数の施策とその結果です。

施策の効果は常に市場が教えてくれる為、マーケティングを行う人間は手探りでそのサービスや商品にマッチした施策を見つけ出す必要があります。

基本的にABテストと呼ばれる方法を使って、施策を最適化させて行かなければなりません。

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